기교적으로 고객을 고찰하다

      1、对潜在客户进行全面考察

비록

일련의 정보수집과 각 항목의 준비를 통해 판매원들은 대체로 다음과 같은 몇 가지 측면에서 고객이 자신의 우호협력자가 될 수 있을지 살펴볼 수 있다.

(1)

이러한 수요 분석은 반드시 전면적으로 심각해야 하며, 자신이 원하는 고객을 의식하고, 뚜렷한 의식이 없다는 것을 깨닫지 않는 고객을 찾아야 한다.

물론 오랜 기간 동안 필요없는 잠재고객도 거르셔야 합니다.

고객이 오랜 기간 동안 이 분야의 수요가 없다면, 판매원은 더 이상 이런 고객에게 너무 큰 정력을 투입해서는 안 된다.

분석

      （2）你是否能够满足客户的某些特殊要求。

되다

      说服客户放弃某些需求或降低某些要求

이것을 하기는 어렵고 고객을 화나게 할 수도 있다.

따라서 고객을 설득할 때, 고객들이 먼저 고객에게 필요한 근본 동기가 생기는 것을 명확히 밝혀야 한다. 만약 근본 동기가 매우 강하고 뿌리가 깊고 굳어지면 이 방법을 신중하게 사용하는 것이 좋다. 고객에게 이런 수요가 생기는 것은 어떤 임시 동기에서 나온 것이고, 결코 강렬하지 않다면 교묘하게 선회할 수 있다.

예를 들어:

고객: "바비큐 기능이 있기를 바라는데 …."

판매원: "바비큐를 좋아하시나 봐요. 그런데 집에서 자주 구워야 하나요?"

고객:"사실 저는 식당에서 바비큐 먹는 음식입니다. 집에는 한번도 시도 안 해봤는데 친구 집에 바비큐 기능이 하나 있는데 …."

판매원: "그래, 집에서 바비큐도 힘들고, 방 전체에 기름기가 넘치게...

더군다나 실용적이지 않은 바비큐 기능을 늘리면 거의 한 배의 가격을 더 내야 하는데 ………

      向客户推荐其他同类产品

당신이 고객에게 확실히 어떤 요구에 매우 신경을 썼을 때, 당신은 또 만족할 수 없다면, 당신은 커다란 고객에게 다른 종류의 제품을 추천합니다. 이 제품들은 당신이 가장 강력한 경쟁 라이벌에서 온 것입니다.

그렇다면 고객은 당신의 방법에 감사할 것입니다. 이번에도 당신의 제품을 구매하지 않습니다. 하지만 당신의 제품 특징과 일치할 때, 당신은 반드시 그 (그녀)의 첫 선출에, 심지어 그는 더 많은 새로운 고객을 소개할 수 있습니다.

      （3）客户是否具有购买决策权。

고객의 수요는 당신의 제품의 특징과 일치하지만 구매 결정권이 있는지 확인해야 합니다.

고객의 구매 결정권이 있는지 구체적으로 판단할 때 우리는 이미 ‘ 기교9 ’ 에서 상세하게 소개한 적이 있다.

판매원은 고객의 결정 능력에 따라 의사소통을 결정해야 한다.

상대방이 확실히 의사결정권을 확보할 때, 판매원들은 의사소통 내용을 실질적인 문제로 인용해야 한다. 그렇지 않으면 진정으로 결정권을 구매하는 고객을 찾아내서 적절한 소통 시기를 찾아야 한다.

      （4）客户的实际支付能力和信誉。

이 두 문제는 모두 판매원들의 특별한 주의를 끌 만한 가치가 있다.

만약 당신의 잠재 고객이 충분한 자금을 지불하지 못한 것을 발견한다면, 당신은 하찮은 빚이나 계좌를 초래하지 않도록 조심해야 한다.

당신의 잠재고객이 이런 예산을 가지고 있다는 것을 확인하고, 지불 능력을 완전히 갖추고 있다면, 당신은 일관된 신뢰에 대해 고찰해야 합니다.

고객의 신용이 문제가 생기면, 판매원들은 계약 금액을 협의할 때 양측이 나타날 수 있는 위약 행위에 대해 엄격하게 단속할 수 있다.

만약 고객의 신용이 정말 보장되기 어렵다면 이 거래를 잃을지언정, 거래액이 커질수록 판매원들은 이런 문제를 진지하게 고려해야 한다.

      （5）目标客户可能合作的时间。

고객의 수요, 결정권, 지급능력, 신용 등 문제를 전면적으로 고찰한 후, 판매원들은 목표 고객과 협력할 수 있는 시간을 고려해야 한다.

만약 고객이 한 달 후에 당신과 협력 세부사항을 상담할 수 있다면, 당신은 이 한 달 동안 다른 고객과 소통을 할 수 있습니다. 또는 이 한 달 동안 고객의 수요 및 심리를 정확하게 파악하여 가장 과학적인 소통 전략을 만들 수 있습니다.

목표 고객을 촉구하는 것은 자신의 시간과 정력에 대한 낭비이며, 다른 한편으로는 그들의 지루와 의심을 불러일으킬 수도 있다.

      2、对客户实行动态跟踪管理

잠재적 목표인 고객이든 이미 당신과 협력 관계를 맺은 오랜 고객들은 각 방면의 상황은 시종일관 변화와 갱신 중에 있다.

관계가 매우 안정된 오래된 고객이더라도 제품과 서비스에 대한 수요가 지속적으로 바뀌고 있기 때문에 판매원들은 수시로 상황에 따라 개선하고 중점적인 고객 대상을 조정하고, 고객 정보를 제때에 업데이트, 어떤 고객의 수요가 달라졌는지, 어떤 고객의 지불 능력에 문제가 생겼는지를 알아야 한다.

판매원들은 고객에게 동적 추적 관리를 실행해야 하며 경직화되거나 변함없는 관리 방식은 좋은 효과를 거두기 어렵다.

이 과정에서 판매원들은 기업의 동적 고객 관리 시스템을 효과적으로 이용하여 판매자의 개인의 노력만으로 고객의 동태변화를 일일이 파악할 수 없다.

꾸준히 자신과 안정된 관계를 유지하고 있는 오래된 고객에게 판매원들은 가능한 한 그들의 수요 등에 대해 주동적으로 문의해야 한다. 일단 고객에게 새로운 수요가 생기면 마땅한 방법을 택해 해결해야 한다. 그렇지 않으면 다른 경쟁 상대가 승승승할 가능성이 높다.

수요량이 비교적 크지만, 구매 결심을 늦추지 않는 잠재고객, 판매원들은 수시로 그들의 최신동태에 관심을 가져야 한다. 일단 거래를 촉진하는 정보나 시기를 발견하면 즉시 행동해야 한다.

고객에게 동적 추적 관리를 실행하는 것은 충분한 고객자원을 보장하는 것뿐만 아니라 판매자들이 제때에 고객의 유별을 선별하는 데 도움이 되며, 더 빨리 대응 전략을 조정하는 데 도움이 된다.

예를 들어 일부 과거 수요량이 적은 고객들은 어떤 이유로 생산규모가 갑자기 커질 수도 있다. 그들의 수요량이 대폭 높아질 수도 있다. 어떤 고객들은 과거에 아무리 설득해도 효과가 없다. 그러나 지금은 그와 매우 비슷한 기호가 있다는 것을 발견하고, 당신들이 이 방면에서 깊이 검토할 수 있는 것은 당신에겐 판매 성공의 계기이다.

      专家提醒

고객의 수요, 결정권, 지불능력, 신용 등을 전면 고찰, 뚜렷한 무효 소통에 지나치게 많은 시간을 들여서는 안 된다.

소통 전 조사와 소통 과정에서 교묘한 질문에 따라 고객의 구매 가능성을 선별해 후계과정에서 발생할 수 있는 장애를 줄일 수 있다.

추적 판매 는 목표 고객 에게 과학 관리 를 하는 시스템 전략 이다. 다만 고객 의 뒤 에 따 쳐 그들 을 귀찮게 한다.

고객의 각 방면의 조건은 수시로 변화할 수 있으며 이러한 변화는 제때에 소통 전략을 조정하는 데 도움이 된다.

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