セールスマンの業績不振の原因を分析する

ほとんどの企業では20%～30%のセールスマンが業績不振者であり、これらのセールスマンの業績低迷の原因は多方面にあるが、主観的な観点から見ると、業績不振のセールスマンには次のような通弊がある。

　　1、手に持っているもの潜在顧客数量は多くありません。

お客様はセールスマンに注文をする人であり、セールスマンが持っているお客様の数が多ければ多いほど、ビジネスの基礎は強固になります。優秀なセールスマンが絶えず製品を販売できるのは、十分な顧客数を持っているからです。研究によると、業績が芳しくないセールスマンが顧客数が少ない理由は、次の3つのエラーの1つまたは複数を常に犯していることにある。

（1）潜在顧客のためにどこに行けばいいか分からない、

（2）潜在顧客を特定できなかった、

（3）潜在顧客の開発を怠る。

潜在顧客の開発は手間のかかる仕事であるため、一部のセールスマンは潜在顧客の開発を嫌がり、既存の顧客との付き合いに満足しているのが自殺のやり方だ。現在、顧客は顧客の転産、倒産、人事異動など、さまざまな理由で離れているため、毎年15%～25%のペースで減少しています。このように、セールスマンが失われた顧客を補充するために新しい顧客を開発し続けることができなければ、4～7年後にはセールスマンが手にしている顧客の数はゼロになります。

潜在顧客が少ないセールスマンがよく犯すもう一つの間違いは、潜在顧客に対して冷静な判断ができないことだ。彼らは往々にして「自分だけが自分を最もよく知っている顧客」になる。あるベテランセールスマンが、「××会社は競合メーカーの最高の顧客であり、行っても無駄だ」「××会社の社長はとても頑固だ」と、新しいセールスマンに伝えた。

しかし、そのセールスマンはとりあえずやってみる気持ちで、訪問した結果、注文を受けた。このようなセールスマン個人の偏見による失敗例は多い。

　　2、不平を言う、言い訳がとても多い。

業績の悪いセールスマンは、よく文句を言って、言い訳がとても多くて、彼らはよく失敗の原因を客観的な方面にまとめて、例えば条件、相手、他人など、主観的な方面から自分が失敗に対して負うべき責任を検討したことがありません。彼らがよく口にする愚痴や言い訳は、次のようになります。

「これはうちの会社の政策が間違っている」

「当社の製品、品質、取引条件は競合他社に及ばない」

「××メーカーの価格は私たちより低い」

セールスマンが自分の失敗に言い訳をするのは、何の役にも立たない。言い訳を探すよりも、建設的な考えをしたほうがいい。

「それはお客様を動かすかもしれません」

「他に何かいい方法はありますか」

これらのセールスマンは失敗に直面すると、感情が低く、態度が消極的で、頭の中は失敗の観念に満ちている。実際に人々が本当の困難に直面したとき、通常は言葉も出ない。言い訳をして弁解することができれば、自分の能力を十分に発揮できていないことを示しています。セールスマンは自分のすべきことができていない、あるいは、自分がどうすべきかを切ることができず、不満を口にしているが、これは自分の幼稚な無能さを示しているにすぎない。本当に優秀なセールスマンは決して文句を言ったり、言い訳をしたりしません。プライドは決してそれを許さないからです。

　　3、依存心非常に強い。

業績不振のセールスマンは、基本給の引き上げ、出張費、残業代など、会社に対してさまざまな要求をしており、「××会社の基本給がどれだけ高いか」、「××会社の福利厚生がどれだけ良いか」を他社と比較することが多い。このような傾向がある人は、優秀なセールスマンになる資格はありません。セールスマンは誰にも保障を要求することはできず、完全に自分次第でなければならない。指示がなければ仕事ができない、上司の監督がいなければ人情を考える、そんな人は決して優秀なセールスマンにはなれない。本当に優秀なセールスマンは、「自分は会社のために何ができるのか」と自分に問いかけることがよくあります。会社に自分のために何かを要求するのではありません。