展示会のマーケティング-企業市場の重要な輸出

伝統的なマーケティング理論の中ではただ市場普及のいくつかの手段の一つであり、その内容、機能、形式と内包の途切れない発展に従って、他の方法と比べて、企業のマーケティング戦略における展示会の地位が改めて認識され、その機能と役割については主に以下のいくつかの方面がある：

展示会は

生産商、販売店、貿易商などが交流、交流と商業促進のプラットフォームを行う。

専門的な展示会はその代表的な業界の縮図で、ある程度は市場でさえ、企業は展覧会の中で利益関係者との関係を確立して維持することができます。

展示会を通じて、企業は自分のブランドを展示することができます。

訓練されたブース職員、積極的な展示前と展示中の販売促進、人を引きつける展示台の設計及び厳格な展示台のフォローアップサービスを通じて、出展会社の競争力は光芒を放つことができて、展示会の見学者の注意を引きやすいです。

展示会は現場で行われました。

調査の好機

一方、企業は競争者、ディーラーと新旧顧客に関する製品、価格及びマーケティング戦略などの情報を収集し、国内外の業界の発展現状と趨勢及び新製品の発明などを迅速かつ正確に把握し、企業のために次の発展戦略を制定する根拠を提供する。

一方、企業が新製品または新サービスの導入を検討している場合、展示会で見学者に現地調査を行い、目標市場の需要特徴と一致しているかどうかを知ることができる。

コストが安い。

展示会で提供された情報チャネルとネットワークを通じて、企業は短い時間でターゲット顧客と直接コミュニケーションができ、製品の情報を特定の顧客に送信し、顧客からの即時反応を得ることができる。

英連邦展示業連合会の調査によると、展示会のマーケティングのコストは販売員のセールス、広報、広告などの手段を大きく下回ります。

多くの有名な展示会はメディアの注目を集めます。

メディアを利用した露出は出展企業の強みとなり、企業イメージを向上させる。

ますます成熟した展示業は現代市場のマーケティングに対する浸透効果がますます強くなり、多くの企業は展覧会のマーケティングを市場開拓のための一つの刃と見なしている。

展示会のマーケティングを重視して、展覧会のために専門の観衆を誘致することに積極的に参加するのは展覧会の主催機構の責任です。展示会の間に観客を自分のブースに引きつける前に、各出展企業の責任です。

同じ展示会は異なる出展企業にとっては大きな効果を意味するかもしれません。

出展企業として、展示会マーケティングを行うのもシステムの仕事であることを十分に認識すべきです。

（一）出展目標を明確にする

出展目標の制定は企業全体の市場戦略に協力し、実際性と測定性を持っている。

一般的に、企業の出展は主に以下のいくつかの目標があります。

新製品の宣伝普及

取引先との関係を融和し、古い取引先との接触を維持する。

もっと多くの潜在的な取引先と業界の人士に接触して、実力の強い買い手を認識します。

企業イメージ宣伝、製品ブランドアップ；

市場情報を収集し、現地調査を行う。

新しい市場セールスの考え方を見つけます。

企業が毎回出展する目標は単一ではなく、それぞれの実情に応じて重点を置いています。

明確な出展目標は展示会のマーケティング成功の鍵であり、今後の仕事は出展目標をめぐって展開される。

（二）展覧会の研究と選択

毎年、各地で同じテーマの展示会がたくさんあります。その内容、規模、機能は違います。

どの展示会に参加するかを選択すると、出展目標に合わせて、会社の市場戦略に基づいて、具体的に分析し、真剣に選択します。

業界動向を研究して、業界関係の会社を理解しますか？業界協会と業界雑誌はどれらの重要な展示会に参加して、参加可能な展覧会の名簿を作成しました。

各展示会のマネージャーと面談して、この前の展覧会の観客数を知ることができますか？職業分布、地理分布と取引の種類；前回出展者の数を知ることができます。

同時に、できるだけ展示会のマネージャーに詳細な展覧会の説明と前回の展示会の分析報告を送るように求めて、その中から各展示会の品質と特色を判断します。

各展示会の開催時間と場所とブースの費用を比較します。

これらは企業全体の市場計画と密接に関連しています。

展覧会の開催時期や場所によって、企業が展覧会に参加する際の重点目標が異なってきます。

例えば、企業の業務がまだ開拓されていない地域で開催されている展示会に参加すると、その重点は製品宣伝、市場調査などの面に置くかもしれません。企業の業務発展が比較的成熟している地域で開催される展示会は、その重点は企業イメージ宣伝、ブランドアップ、顧客関係の調和などに置くかもしれません。

また、訪問や電話で自分と競合していない出展企業、関連業界協会や雑誌社を訪問して、展示会の主催機関の組織能力や展示会の視聴者の特徴などを知ることができます。以前の展示会のカタログから、どの会社がこの展示会に参加したかを知ることができます。

（三）出展準備作業

企業が参加する展示会を決めてから、参加準備という事務的な仕事段階に入りました。

組織経験が豊富な展覧会主催機構はこの時、出展企業に詳しい出展者マニュアルを提供します。この段階で完成すべき準備と時間の期限についても要求します。

企業の出展担当者は展示会マネージャーとの連絡を維持し、以下のいくつかの方面の仕事を十分に行うべきです。

ブースの選択と確認；

ブースの設計と構築；

展示品の輸送

各種宣伝資料、景品或いはプレゼントなどの準備。

スタッフとブーススタッフの研修；

（四）展示前販促

市場競争がますます激しくなり、展示会全体のマーケティング計画において、展示前販促がますます重要になり、その効果もより顕著になります。

良い展覧会を企画する前に、広告のように宣伝効果が高く、出展企業の展示期間中の注目度を高めることができます。

一般的な展示前の販促計画は以下の通りです。

直接郵送：展示会の前に、電子招待、宣伝資料を郵送したり、主催機関と協力して対外の郵送資料の中で宣伝したりして、あなたの協力と潜在的な取引先に参加するいくつかの業界展示会と具体的なブース番号を知らせて、彼らの心の中で良好なイメージを立てます。

直接郵送する時間と方法を把握してください。

メディアの宣伝：綿密なメディア連絡計画を制定し、適切な時間を選んで新聞、業界の刊行物を通じて企業の出展情報と出展動態を伝達する。

内容はできるだけ目新しく明瞭にする。

ブースの景品：適切に選んだブースの景品は企業のブースに活力を与え、ブランド認知度の確立とより多くの潜在的なターゲット顧客の誘致に役立つ。

贈り物は個性があってこそ、お客さんの心の中に入ることができます。

選択された景品の数量と品質にも注意しなければなりません。

高品質の景品会は参加者に深い印象を残し、数は視聴者の種類データによって十分な準備をします。

また、贈り物の送り方にも特に注意しなければなりません。

贈り物の希少な雰囲気を作って、贈り物の生命力を活性化させて、お客様の価値感を高めます。

来場者に贈り物を勝手に取らないでください。「謝礼」として、会社の代表と話したり名刺を残したりして、お客様の情報を記入して、製品のプレゼンテーションを見ているプロの観衆に贈ります。

要するに、革新的な各種の奨励方法を使って、半分の成果をあげることができて、あなたのブースのために更に多くの注意力を引きつけます。

スポンサー活動：展覧会の開催期間中に、成功した展覧会主催機構は各種の活動を組織して、展示会を感動させて、錦上に花を添えます。

参加企業は需要と展覧会の主催機構によって事前に共同で個性的な協賛活動を設計して、会社の業界人に対する露出機会を増加して、イメージを向上させます。

例えば、広東靴業メーカー会と顕輝国際展示有限公司が2004年6月に広州で開催した第14回「広州国際靴類、皮革及び工業設備展覧会」では、展覧会の間にイタリアの皮革メーカーと主催機構が共同で「潮流回廊」を企画し、イタリア皮革と靴のデザインの潮流情報を展示して、この出展企業に多くの注目を集めました。