南京から北京までのバイヤーは売り手がありません。

市場経済は公正取引を強調していますが、長期にわたり、企業や製品をリードする伝統的なマーケティングは、消費者を受動的な地位に置かせてきました。実際、企業と取引先の間の取引はお客様を主導とする双方の需給価値曲線のドッキングと均衡過程です。根本的に言えば、このプロセスを決定する重要な要素はお客様の価値主張であり、企業がお客様の価値を的確に伝える過程があるだけでなく、消費者が自分の利益を満足し、実現する過程でもあります。今日、マーケティングの研究成果はすでに汗ばんでいますが、中国の学界、企業界の消費者行動に関する研究はまだまだ足りません。顧客の視点から顧客価値を認識し、研究することは90年代から始まった。顧客価値の主張については、学者によって異なる説明があり、顧客価値に対する認識の深化が見られます。

アメリカのマーケティング学者、ロイター・朋は顧客価値を早くから認識した学者の一人である。彼の顧客価値に対する説明は主に1990年に提出された4 Cs理論に反映されている。伝統的なマーケティングポートフォリオ4 Ps理論に対しては、企業の観点からマーケティング決定を制定するだけで、顧客の本当の価値需要を無視しているという不足に対して、労働者は、企業がマーケティング活動においてまず注意すべきは4 Csであり、これこそが顧客価値の真の体現であると考えています。例えば、価格について、4 Cs理論によれば、消費者が受け入れる価格は企業が生産コストを決める決定要因であり、企業はまず消費者がどれぐらいのコストを満足するかを知るべきで、先に製品の定価を支払うのではない。企業がより高い利益を追求するには、コスト削減を工夫し、生産技術とマーケティング手段を新たなレベルに進める必要がある。国内の大多数の企業の定価の思惟と策略は“価格=コスト+利益”で、企業の定価はまず自分の利益で、消費者の耐える力ではありません。

これまで価格戦は国内で論争されてきた。家電などの高度競争業界の価格競争は業界全体に不幸をもたらしましたが、業界全体の発展傾向から、特に新技術の台頭、顧客ニーズの変化、製品のモデルチェンジなどの大環境下で価格競争が避けられません。昔は、グランスを“価格キラー”と見なしていましたが、今は比亜迪を“価格屠殺夫”としています。中国のこのような巨大な市場と発展のアンバランスな経済構造の中で、価格は確かにとても大きい程度の上で企業の生死を決定する肝心な要素になりました。国内の多くの企業の慣例である「利益＝価格－コスト」と違って、比亜迪は「コスト＝価格－利益」を採用しています。前者はより多くの新製品を開発し、新たな「価格／コスト」構造を追求して高い利益を得て、新製品を開発して技術革新を駆動することが明らかになった。しかし、このようなモデルは非常に模倣されやすく、競争相手のフォローアップは製品の販売価格を急速に低下させ、企業の高利益を迅速に失わせる。「コスト=価格-利益」の考え方は比亜迪をコストコントロールにもっと注力させ、技術改善の方法を使ってコストを削減し、コスト削減の研究開発で技術革新を駆動することにもっと関心を持っています。

コートレーラー氏は「商品が足りない社会ではなく、顧客が中心となることが重要だ。お客さんを満足させるだけでは足りないので、お客さんを喜ばせなければなりません。」これも今日多くの企業が直面しなければなりません。顧客を満足させるだけでなく、顧客を感動させることもできます。顧客に満足させることは簡単にできるかもしれません。顧客を感動させることで、企業のマーケティングシステムの総合競争力がさらに試されます。お客様は価値の最大化の追求者です。彼らは商品が彼らの期待に合うかどうかを知ることができます。これは彼らの満足と再購入の可能性を決定します。

今日、顧客は企業の重要な資産であり、顧客価値は企業の重要な核心価値であり、これはすでに多くの企業経営管理者の共通認識となっている。顧客価値とは、企業が目標とする顧客に提供する、そのニーズを満足させ、忠実な製品やサービスを達成することであり、それらはお客様の機能的な利益と感情的な利益を含んでいます。企業が顧客価値を満足し、実現する前提は、顧客の価値主張をよく知ることであり、企業が何を生産するか、どのように生産するか、どのように販売するか、どのようにアフターサービスに従事するか、どのようにブランドの維持を行うか、どのように顧客の忠誠を育てるかなど、これらは顧客の視点から問題を見る必要がある。

ただ深く市場を知っていて、顧客の角度からマーケティング者のために豊富な情報を提供して、企業のマーケティングの方策に利益があって、企業も今競争の激しい市場の中で不敗の地に立つかもしれません。