面对来自美国的意外大订单 上海规模最大的纺织外贸企业这样处理

　　“目前生产情况如何？约定日期前这批服装能否全部交货？”位于长宁区愚园路上的上海新联纺进出口有限公司设计中心内，新联纺总经理陈峥正忙着叮嘱公司业务七部负责人李华樑，要按期保质完成北美客户的最新一批服装订单。

　　前段时间一直眉头紧锁的“老外贸”陈峥，如今看起来轻松了许多。

　　一封突然的邮件带来转机

　　几个月前，这家沪上纺织服装行业进出口规模最大的外贸企业，一度陷入迷茫。

　　陈峥感慨，这是从事外贸30年来最困难的一年。年初暴发的疫情让外贸企业遭遇了前后两段“挤压”。起初，国内一时无法复工复产，担心海外订单无法按时交付；当四五月份生产能力逐渐恢复，海外疫情来势汹汹，国外客户纷纷停止下单。

　　下半场的挑战比上半场更严峻。“不论是代工厂还是公司，没活可干、没单可接是致命的，毕竟固定支出摆在那里，现金流可能就够几个月。”当时，整个外贸行业对疫情走势的判断不明朗，新联纺也难以判断今年究竟会跌多少，30%还是50%？也许更多。

　　往年，新联纺的年进出口贸易量约13亿至15亿美元，其中出口超过10亿美元。出口中，新联纺的核心板块——服装ODM(原始设计制造商)供应链一站式服务，一直是欧洲、日本等多个知名时尚服装品牌的稳定供应商。

　　常规的服务贸易订单全行业萎缩，而在ODM领域，虽然几个大的客户海外纷纷关店、订单萎缩，但凭借在研发、设计、生产技术方面的优势，是否可以开辟出新市场？

　　“面对变局只能自我调整，以确定性的改变应对不确定性的变化。”陈峥说。以前，靠几个稳定的大品牌订单，新联纺从设计、打样、检测到代工生产的全产业链“高枕无忧”。然而，疫情之下这些大牌在海外的实体店大量歇业，新联纺却突然面临从未有过的“断链”风险，尤其是下游的代工企业随时可能倒闭。

　　改变和转机，从一封意外邮件开始。

　　四月上旬，专注开发欧美服装出口的业务七部外销骨干金培毅接到一封邮件，一北美客户提出总金额近千万美元的订单需求。当时，金培毅和李华樑喜忧参半，无比纠结。喜的是，在疫情时期依然被海外客户信赖，而且当前迫切需要新的订单打开空间、走出困境。忧的是，适逢全球疫情高峰，国外服装品牌纷纷关店，这个“陌生”客户订单虽诱人，但客户端的销售是否会受疫情冲击呢？而且来的是一张大单，疫情之下的履约风险更需加倍斟酌。

　　陈峥和决策团队很快拍板：接单！绝不能错过任何改变和发展的机会。

　　不把鸡蛋放到一个篮子里

　　这是一个来自北美大型知名超市的订单。

　　陈峥对记者分析，疫情期间，时尚类服饰需求萎缩，但这个超市的订单是家居运动休闲服，也就是基础类服饰。“对超市来说，这里卖的休闲服装和超市的‘面包’‘黄油’一样，是老百姓(72.490, 0.00, 0.00%)的刚需，我们出口给客户的产品其实不是衣服，而是‘不会过期的面包’。”而且，疫情以来，这家大型超市运营良好。

　　不过，理性的分析毕竟不能消除现实的风险。新联纺凭借以往经验和良好信用，一方面与中国出口信用保险公司达成一致，为这单特殊时期的业务上了“保险”。另一方面，考虑到对方货到后付款，将这单业务分拆为三单分批执行，降低风险和资金压力。

　　“意外”订单让新联纺的上下游在疫情中也缓了一口气。这单生意不在于赚了多少利润，关键是保证了ODM供应链的不停歇。“新联纺在我们最困难的时候拉了一把，让我们看到了继续生存下去的希望，上百名工人的饭碗也保住了。”新联纺下游的浙江代工厂负责人说。

　　来自北美超市的这单生意，也给新联纺打开了改变的新空间。

　　以往，新联纺的ODM客户主要面向的是时尚类客户，但其实客户的结构组成相对单一。一旦面临类似疫情这样的突发危机，不但面临关店风险，而且对价格敏感的消费者来说，对时尚类服饰的需求也会大大降低，企业难以规避订单萎缩的风险。相反，此时价格相对便宜，本就是刚需的基础类服饰需求会更旺盛。像超市这类综合性的大卖场，就是基础类服饰最主要的客户。

　　“仔细观察会发现，疫情期间正式的场合减少了，大家穿着更随意了，尤其是女士们逛街‘买买买’的欲望也明显下降，但居家休闲类的需求并没有下降，有些品类甚至逆势增长。”陈峥说。早在三年前，新联纺就着手谋划通过打开北美超市渠道，补上基础类服饰这块短板，而疫情加速了这一转变的进程。

　　时尚类服饰毛利似乎更高，但因季节性强而且跟随潮流而动，每款规模也比较小。与之相比，客户虽然对基础类服饰的价格要求更苛刻，但其订单规模大、款式要求相对简单。特别是，不管何时基础类服饰都属于刚需，抗冲击和风险能力强，可以保证订单的稳定性。

　　疫情中的这次“尝试”，更坚定了新联纺的判断和改变的步伐。陈峥表示，未来将发展更多元化的客户、构建不同层次的市场，在风险来临时可以“东方不亮西方亮”，而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

　　越是困难越要守住“火种”

　　多元化的市场开拓，让新联纺在疫情的调整和改变中慢慢恢复元气。

　　如今，公司海外稳定的传统时尚大品牌的ODM订单已渐渐回暖。记者在新联纺的打样中心看到，设计师和打样师正紧张地忙碌着。“其实，疫情期间我们的设计开发工作一刻没停，4月以来根据各品牌客户的产品诉求，设计打样了近2000件样衣，居然超过了去年同期的打样数量。”设计打样平台负责人潘惠频说，这是企业最核心的竞争力，越是困难时，越要守住“火种”。而这，也是企业敢于在疫情期间果断接下北美客户“超级”订单的底气。

　　实际上，今年以来，由于客户需求萎缩，新联纺主动推介，反过来通过调研市场，主动将设计小样推送给客户，激发客户需求。过去几个月，不少新联纺主动推送的开发样品陆续被时尚品牌的大客户采纳，完成了不少小批量“无中生有”的订单。

　　困难时期研发设计不断档，为下一轮重新出发做好了充足准备。

　　基于长期合作建立的信任和研发设计能力的不断升级，新联纺服务的某ODM时尚服饰大客户近日表示，愿意赋予新联纺这类优质供应商更大服务空间。一旦被认定为“优质赋能供应商”，将获得产品出口的免检资格，未来企业的订单会更有保障。

　　谈到国内市场，陈峥表示，新联纺将着重通过进口业务来积极开拓“内循环”市场，特别是进博会背景下的进口消费品内销业务。最快今年下半年，新联纺在天猫上的进口商品旗舰店即将亮相。

　　近期，新联纺还与集团下属的各家兄弟公司一起，积极参与东方国际集团在上海南虹桥地区打造联动长三角、辐射全亚洲的进口商品集散中心计划。